Статьи

Риелтор - ваш надежный помощник и верный товарищ

Риелтор - ваш надежный помощник и верный товарищ

Интервью с Ведущим риелтором
АН "Магазин недвижимости",
Александром Юхимец.

Александр, как вы стали риелтором?

Несколько лет назад в «Магазин недвижимости» я пришел из Горгаза, где я в то время работал диспетчером аварийной службы. Сутки через двое я сидел на телефоне, а в свободное от работы время крутил газовым ключом муфты, устанавливал гражданам газовые колонки.

Если бы мне тогда сказали, что я буду работать риелтором, я бы, наверное, очень удивился.

В то время вы не представляли себя продавцом недвижимости?

Абсолютно! Более того, я был совершенно убежден, что порядочные люди риелторами не становятся. Да и слова-то такого я тогда не знал. В нашем кругу этих людей пренебрежительно называли «маклерами», что в моем понимании тогда было равно жулику и прохвосту.

Как же тогда все это случилось?

Мы с супругой затеяли переезд, и я озаботился продажей собственной квартиры. К маклерам, конечно, не обращались: да и может ли разумный здравомыслящий человек по собственной воле отдать себя и свое имущество в лапы этих дармоедов? В общем, дали объявление в газету, на Сландо и стали ждать покупателя. Прошла неделя, потом вторая, а покупатели к нам все почему-то не шли. Зато под видом покупателей в нашей квартире тогда побывали, наверное, все маклеры нашего города. Действовали они все одинаково: звонили, приходили, делали фотографии и больше мы о них ничего не слышали, отчего разочаровались в профессии риелтора (да и профессия ли это?) еще больше. Спустя время, раздался телефонный звонок. На другом конце провода я услышал приятный, располагающий к общению голос. Молодой человек говорил очень вежливо, представился сотрудником какого-то «Магазина недвижимости» (ничего подобного мы до этого не слышали), сказал, что хочет продать нашу квартиру и предложил встретиться. К тому моменту на маклеров у меня уже была аллергия, но голос этого человека мне так запал в душу, что я согласился. Еще больше я удивился, когда открылась дверь, и этот человек оказался на пороге моей квартиры. Это был молодой человек странного, как для маклера, интеллигентного вида, хорошо одет, приветлив. Он вручил мне красивую беленькую визитку с необычным запоминающимся логотипом. То, что в последствии рассказал мне о продаже недвижимости этот необычный «маклер», перевернуло мое сознание. Это теперь я знаю, что он говорил мне о методах продажи недвижимости, которые много десятилетий подряд используют профессиональные риелторы в десятках стран Мира, где культура риелторского бизнеса формировалась веками. Тогда я почувствовал, как зашевелились волосы на моей лысой голове (смеется).

Что же это были за методы?

Ой, я бы мог вам часами рассказывать об этих нетривиальных методах. Но это, наверное, не предмет для обсуждения в формате короткого интервью? Мы немного поговорим об этих методах позже. Сейчас же только скажу, что там не было никакой магии, НЛП и прочей бесовщины. Он говорил о концентрации спроса, воронке продаж, рисовал на листе бумаги нехитрые диаграммы и графики. Одним словом, все это выглядело весьма разумно и убедительно. Выслушав все это, я, не задумываясь, доверил ему продажу своей квартиры.

Что вас купило?

Ну, тут все в комплексе: его (риелтора) внешний вид, убедительная речь... Он действительно произвел на меня сильное впечатление. Ну, и главное, конечно, он говорил о весьма разумном методе продажи недвижимости, так называемой «Системе партнерских продаж». Если коротко, ее суть заключается в следующем: я – собственник квартиры, подписываю с риелтором эксклюзивный договор, т. е. даю ему исключительное право продажи моей недвижимости. После этого мой эксклюзивный агент предлагает совместно осуществить продажу моей квартиры своим партнерам: риелторам сорока пяти агентств недвижимости нашего города. И если агенты-партнеры предоставят ему мотивированного покупателя, который приобретет эту жилплощадь, мой эксклюзивный агент выплатит партнеру, приведшему покупателя, половину своего агентского вознаграждения. Понимаете? Я плачу своему эксклюзивному агенту 5%, из которых он 2,5% отдает своему партнеру за покупателя. То есть продажей моей квартиры занимается не он один, а все 45 агентств города. Это поразило меня больше всего. Я представить себе не мог, что «маклер» может вот так просто взять и отдать кому-то половину своей комиссии. Я думал, они будут драться за эту комиссию, как коршуны. Этот же продавец был будто с другой планеты. Это меня и купило.

Этот риелтор продал вашу квартиру?

Вы не поверите. И недели не прошло, как один из приведенных им покупателей дал мне задаток, да еще по такой высокой цене, получить которую я и не мечтал.

Так как же вы стали риелтором?

Ах, да. В процессе работы по продаже квартиры мы подружились. У нас, как оказалось, есть общие интересы. А потом он пригласил меня работать в свое агентство.

И вы согласились?

Да, мне очень захотелось постараться освоить те методы, о которых он так вдохновенно говорил и с помощью которых он так мастерски продал мою квартиру.

Лучшая реклама, не правда ли?

Лучше и не придумать. Что может быть лучше собственного примера.

Где этот риелтор освоил эти методики?

Ну, сейчас я уже знаю, что в то время эти ребята всем агентством ездили учиться искусству продажи недвижимости к выдающемуся профессионалу, бизнес-тренеру Артуру Оганесяну. Позже, уже будучи сам риелтором, впервые побывав на одном из его мастер-классов, я понял, что эти ребята говорят, так сказать, на его языке. Теперь у меня нет ни малейших сомнений, что единственно правильный, по-настоящему эффективный метод продажи недвижимости – это Эксклюзивный договор и Система партнерских продаж.

Чем вы занимаетесь в агентстве?

Я продаю новостройки.

Вот так просто?

Не могу сказать, что это очень просто (улыбается). Мы не продаем отдельные квартиры в новострое. Мы подписываем с застройщиком эксклюзивный договор на целый дом и становимся его официальным отделом продаж. Над проектом работает целая команда профессионалов: процесс контролирует координатор проекта, под его руководством продажу ведут два ведущих риелтора, в их подчинении работает несколько помощников, которые штудируют рынок, размещают электронные объявления на досках в сети Интернет. Кроме этого, в проект вовлечены несколько десятков внештатных специалистов: юристы, дизайнеры, программисты, фотографы, маркетологи и т.д. На сегодняшний день на условиях эксклюзивного договора у нас в продаже находится семь больших многоквартирных жилых комплексов и множество небольших частных объектов.

Легко убедить застройщика дать вашему агентству эксклюзивное право продажи?

Нет, отнюдь, нелегко. Инвесторы, владеющие большими жилыми комплексами, умеют считать свои деньги. Эти люди никогда не платят два доллара за то, что стоит доллар. Более того, они еще поторгуются и купят это в итоге за пятьдесят центов.

Как же вам удается уговорить их на эксклюзив?

Способ только один: доходчиво обосновать им выгоду от сотрудничества с нашим агентством. Никаких других доводов они не приемлют.

Что вы имеете ввиду?

Приведу пример. Первым нашим большим успехом была эксклюзивная продажа апартаментов в элитном жилом комплексе, расположенном в Гурзуфе. Этот комплекс мы брали в продажу на стадии котлована. Не было построено ровным счетом ничего: чистое поле, яма под многоквартирный жилой дом и пара уже построенных на краю участка трехэтажных коттеджей. Застройщик на момент подписания эксклюзивного договора продал или правильнее сказать отдал под бронь несколько апартаментов своим знакомым и родственникам. И на этом все. На старте проекта застройщик озвучил нам пожелание продать в течение первых двух месяцев пять–семь апартаментов комплекса, по цене 1100 у.е. за квадратный метр. За этот период нами было реализовано 28 апартаментов по цене от 1260 до 4200 у.е. за кв. м., а также одна вилла, стоимостью более миллиона, что на 10% выше ее первоначально заявленной цены. Также в этот период мы продали 12 квартир в частном клубном доме от этого же застройщика, с увеличением цены на 60%. Таких результатов застройщик не мог себе даже представить.

В чем же секрет вашего успеха?

Никакого секрета здесь нет. Чтобы продать недвижимость вашего заказчика по максимально возможной в условиях рынка цене и сделать это в обозримо короткие сроки, необходимо заключить с собственником объекта эксклюзивный договор, выйти на рынок с правильной, адекватной рынку ценой и, самое главное, привлечь к продаже недвижимости заказчика как можно больше компетентных партнеров, мотивируя их к сотрудничеству выплатой половины своего агентского вознаграждения. Если правильно презентуете партнерам свой объект и высоко мотивируете их к сотрудничеству выплатой высокой комиссии, ваши партнеры сами вам все распродадут. Ваша задача только наладить с ними положительные деловые отношения, не жадничать, быть честным. Тогда все получится само собой. Нет, это не значит, что мы сами не занимаемся маркетингом. Безусловно, на старте любого проекта наши специалисты проводят анализ объектов-аналогов, изучают конкурентов, на основе полученных данных разрабатывается эффективная маркетинговая стратегия, в рамках которой в течение всего периода активных продаж проводятся многочисленные рекламные мероприятия. Вы определяете свою целевую аудиторию, задействуете самые эффективные каналы коммуникации с этой ЦА. Попросту говоря, вы делаете все, что должен делать правильный отдел продаж новостройки: сайт, его продвижение в сети Интернет, наружная реклама, печатные СМИ, почтовые рассылки, промо-мероприятия и многое другое. Без этого нельзя. Но, я вам скажу по секрету, до 60% объема продаж в любой нашей эксклюзивной новостройке нам обеспечивают не дорогостоящие билл-борды или реклама на телевидении, а наша широкая партнерская сеть, рекомендации наших клиентов, а также повторно обратившиеся в наше агентство клиенты. Или же, если сказать еще более общими фразами, благодаря нашему умению выстраивать деловые и при этом добрые отношения с клиентами и партнерами агентства и, конечно, благодаря нашей готовности делиться.

Александр, если бы у меня была какая-нибудь новостройка, я бы не задумываясь, отдала ее вам в продажу. Ваши слова производят просто-таки магическое впечатление.

Никакой магии. Только знание рынка, правильный маркетинг и умение выстраивать партнерские отношения. Ну, и честность, конечно. Без этого никакой маркетинг не приведет вас к успеху.

Что же, вы доступно все разъяснили. Последний вопрос: по Горгазу не скучаете?

Скучаю (улыбается). Но только, наверное, не по Горгазу, а скорее по хорошим людям, с которыми мы в то время вместе работали. Там их было немало. С многими из них мы до сих пор поддерживаем добрые дружеские отношения. Да и, в конце-концов, я любил эту работу.

Вернулись бы работать в Горгаз?

Нет, это теперь вряд ли. Я перепробовал много разных профессий, но вряд ли я смогу теперь представить себе бизнес более интересный и прибыльный, чем продажа недвижимости. Продажу недвижимости я бы мог сравнить с занятием серфингом: ты долго готовишься, полируешь доску, выжидаешь правильную погоду, а потом стремительно бросаешься вперед и вот, ты на гребне волны. Вряд ли где-то еще, кроме продажи недвижимости, я бы мог испытать что-то подобное.

Александр, время в беседе с вами летит незаметно. К сожалению, наше интервью необходимо завершать. Что бы вы могли пожелать нашим читателям?

Я желаю каждому нашему читателю найти свое самое любимое, самое главное дело, дело всей жизни, возможно, предопределенное ему свыше. Работать над собой каждый день, развиваться, расти, становиться в этом деле настоящим профессионалом и чувствовать себя по-настоящему счастливым. Ну, и, конечно, если вам нужно купить или продать недвижимость, обращайтесь в наш «Магазин недвижимости». Будем рады помочь.